下沉、出海、多元化，酸菜鱼们花式突围

酸菜鱼还能游多远？

编者按：本文来自微信公众号 伯虎财经（ID：bohuFN），作者：东篱，创业邦经授权转载。

(资料图片)

掐指一算，距离酸菜鱼这道“国民菜”走红街头巷尾已经过去了快10年时间。

在这10年里，酸菜鱼随着川菜游进大江南北，又在消费升级、时机成熟之际“鲤鱼跃龙门”，成长为独当一面的明星大单品，更被太二酸菜鱼、鱼你在一起、阿强酸菜鱼等一众品牌捧成了名噪一时的网红菜品。

然而酸菜鱼似乎也没能逃脱大单品前辈们“盛极而衰”的宿命，火热开店的同时大规模闭店，仅在2020年就上演了一场新开门店10329家的同时，倒闭11299家门店的极限拉扯。

面临这场不可避免的行业洗牌，置身其中的酸菜鱼品牌们又该如何突围？

01“一条鱼的使命”

说到吃鱼，中国人是“无肉不欢，无鱼不乐”“无鱼不成席”，人均消费水产品80斤/年，仅我们一个国家吃的水产品就比其他五大洲的总和还要多。

鱼也毫无疑问贯穿我国“八大菜系”，“清蒸鲈鱼”、“糖醋鲤鱼”、“松鼠桂鱼”、“西湖醋鱼”、“剁椒鱼头”等等不胜枚举，一百种鱼可以有一千种“死法”。

既然如此，那么多道鱼肉名菜，为何偏偏火了酸菜鱼？

对此，“鱼你在一起”创始人魏彤蓉认为，酸菜鱼本身的特性就是原因之一。简言之，酸菜鱼就该红！

从酸菜和鱼的组合来看，前者赋予了鱼肉酸、鲜、辣的口味，后者符合人们对健康饮食的需求，狂吃不胖，且具有一定成瘾性，对当下“无辣不欢”的年轻人那叫一个拿捏。而酸菜鱼本身也是川菜中的一道经典菜品，具备一定的大众消费基础。美团点评相关数据就显示，26-35岁人群是酸菜鱼消费主力军。

与此同时，川菜制作模式简单，制作速度快，符合当前快节奏的消费趋势。酸菜鱼品牌们自身为了加快出餐速度、提高扩店效率，也在酸菜鱼的标准化生产和经营上下足了功夫。

比如太二的酸菜和鱼均采用了自制方法，既能保证风味独特，还能做到口味标准统一。而且在门店的经营模式上，太二用“减法”赢取“加成”：

首先，在SKU上做减法，采取“大单品”策略，以酸菜鱼为主，菜品极简，且鱼只用鲈鱼一种，也只提供一种口味。与此同时，太二将一道酸菜鱼的制作精准划分为涮菜、焯熟鱼肉、淋油摆盘等几个步骤，由不同的厨师负责，将厨房变成一条工业流水线，太二的厨师只负责执行，味道的把控全部交由中央厨房；

其次，在就餐流程上做减法，顾客用手机即可自助完成定座、点餐、打包、开票等流程，店员只负责上菜；

最后，在就餐场景上做减法，纯吃饭，限制就餐人数，并且提倡“认真吃鱼，莫玩手机”。

上述因素综合起来，太二酸菜鱼平均就餐时间仅为45分钟，翻台率比肩海底捞。

与之类似，酸菜鱼快餐品牌“鱼你在一起”85%的食材，来自总部供应链统一配送，借助中央厨房的标准化运营，也能加快出餐速度和降低成本。

在大单品策略和标准化制作流程的推动下，酸菜鱼品牌和门店迅速扩张，各种各样的酸菜鱼店屹立在大街小巷。美团点评《2019酸菜鱼市场发展报告》显示，截至2019年第四季度，全国酸菜鱼门店数量达3.5万家，比2016年的1.3万家足足翻了两倍多。

那么，酸菜鱼的“盘子”究竟有多大？餐饮行业分析师、凌雁咨询首席咨询师林岳表示，在发展最为鼎盛的2017-2018年，酸菜鱼的市场规模达到了300亿元。另据NCBD（餐宝典）预计，2020年中国酸菜鱼市场规模将达到681亿元，有望冲刺千亿市场。

然而，酸菜鱼品类本身门槛不高，且标准化之后更易被复制和模仿，因此随着市场参与者越来越多，酸菜鱼行业也加速进入了洗牌期。除了2020年开店上万家的同时闭店上万家，2021年至2022年5月，酸菜鱼新开店数24558家，关店数23220家，一年多来仅“微增”1338家。

究其原因，一方面是酸菜鱼品牌在2017-2018年的红利期之后快速扩张，而市场容量有限，最终导致酸菜鱼市场整体进入饱和状态；其次，持续3年的疫情对包括酸菜鱼在内的整个餐饮行业消费都造成了一定的打击。

穷则变，变则通。面对行业洗牌期的到来，酸菜鱼品牌们使出浑身解数，花式突围。

02“太二”向左，“鱼你在一起”向右

伯虎财经观察认为，酸菜鱼赛道可以简单划分为以太二酸菜鱼为代表的“正餐”和以“鱼你在一起”为代表的“快餐”两种类别。

其中，太二酸菜鱼属于正餐阵营中典型的大单品模式，另一家为大众所熟知的阿强酸菜鱼则是“酸菜鱼+地方菜系”的正餐。

不过目前二者已有“合流”之势。早在2021年6月，太二就推出了太二前传这一精品川菜餐饮品牌，一经开业就推出了近三十道从未在太二本店出现的新菜，试图从川菜单品拓展至川菜全领域。

太二酸菜鱼近年来也加快推陈出新，除了经典的酸菜鱼和不断迭代的凉菜小吃，太二还在2020年4月推出了“川菜新造”系列，意在融合新元素去演绎经典川菜。

不过太二酸菜鱼最近最大的变化莫过于开放堂食人数限制，以及保留疫情期间开放的“限时外卖服务”。看来，“一根筋”的太二酸菜鱼终于还是加入了线下餐饮的外卖内卷。

如果说正餐模式的太二酸菜鱼“突围”方向在于扩充品类、扩容线下线上消费场景，那么酸菜鱼快餐品牌“鱼你在一起”的“突围”方向则选定了下沉与出海。

成立于2017年的“鱼你在一起”创立之初就确立了快餐模式和加盟制，而太二酸菜鱼采用海底捞式的合伙人模式。

在产品方面，“鱼你在一起”主打“下饭酸菜鱼”，推出了热炝酸菜鱼、青花椒酸菜鱼、老坛酸菜鱼等多种酸菜鱼口味，并提供馒头和米饭2款免费主食，30多元的客单价符合打工人快餐定位，也能够更快攻入下沉市场，甚至于5、6线乡镇市场。

截至今年2月底，“鱼你在一起”已经将门店拓展至1600多家，业务辐射到全国300多个城市，并且成功走出国门，分别在迪拜、纽约、加拿大等海外国家和城市布局。

随着疫情封控结束、反弹高峰袭来，鱼你在一起创始人魏彤蓉计划2023年新开门店至少1200家。按照“鱼你在一起”的10年规划，2030年，全球门店体量要达到3万家。

在她看来，肯德基目前在国内已经有了9000多家门店，相比而言，“鱼你在一起”的市场容量会是它的两至三倍，“因为我们的门店密度可以更高一些”。

事实上，太二酸菜鱼也在筹谋出海，但扩张步伐更为稳健，自2021年首次踏足新加坡以来，太二酸菜鱼目前在新加坡和加拿大共开有5家门店。太二酸菜鱼母公司九毛九透露，其2023年的计划之一就是向全球市场扩张，并优先考虑华人众多的国家及城市例如北美、东南亚、大洋洲及其他华人社区。

随着国内市场竞争愈发激烈，走向更为广阔的海外市场不失为一个明智的选择。据世界中餐业联合会此前统计数据，海外中餐厅总数约为60万家，出海的中餐企业达到2500家，并且火锅、小吃、茶饮为主力军，其标准化程度高、经营效率更高的特质代表着相对稳定的盈利能力。

而酸菜鱼被业内人士视为除了火锅之外最容易标准化的中餐品类，这也意味着酸菜鱼在海外有着广阔的市场空间。

除了上述“突围之道”，还有不少品牌在酸菜鱼口味上大做文章。比如2016年的酸小七打着“果味酸菜鱼”的旗号推出柠檬青花椒酸汤鱼、番茄酸汤鱼；再譬如最早开始做酸菜鱼的禄鼎记，除了招牌经典酸菜鱼以外，还创新推出了臭豆腐、螺蛳粉等奇特风味。

03 写在最后

如果说酸菜鱼自90年代流行至今，经历了早期的1.0版本重庆江湖菜、2.0版本新派川菜，以及近10年来的3.0版本网红大单品，那么随着市场环境的不断变化，酸菜鱼已经进入了创新与多元化并举的4.0时代。

虽然早期的大单品策略确实推动了一众新秀品牌的崛起，但大单品毕竟只是一个小品类，没能给顾客提供更多的菜品选择，也无法承载推动整个品牌持续做大做强的重要任务。

在消费者喜好和口味不断变化的当下，如何在产品、场景、营销等各方面持续吸引并留住消费者，将是酸菜鱼品牌能否突围成功的关键。

参考来源：

1、新消费智库：从烤鱼到酸菜鱼，一条鱼里藏着万亿生意！

2、中国企业家杂志：“鱼你在一起”创始人魏彤蓉：挺过餐饮业至暗时刻，我把门店开到1600家

3、螳螂观察：留给餐饮人的大单品，已经不多了

4、红餐网：近千亿酸菜鱼市场，触及天花板？

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