杜国楹：营销要看透人性，事业要回归本真

杜国楹最近有点委屈，但他不打算去解释。反正解释了也没人信的，再说解释需要时间，会影响他心里计划好的进度表。这就像一个大家印象中的顽皮孩子，忽然在期末考试中考了全年级第一，大家不假思索地认为这孩子做了弊。这孩子很委屈，他妈告诉他：等下次你再考第一、还考第一、总考第一，就没人会怀疑你了。

妈妈说的是人性，人性往往意味着真理。杜国楹和他创立的小罐茶，就像母亲之于孩子。小罐茶三年时间成为行业第一，引起了众说纷纭的解析。其中一种比较流行的说法是：杜国楹是营销大师，小罐茶是一个营销奇迹。这句话，前半句是对的，后半句经不起推敲。

“杜国楹是营销大师”，这句话从某个层面上讲是正确的，杜国楹善于营销，但他对自己的定位是产品经理。杜国楹在历次创业中，总能圈住一个目标人群，瞄准他们的核心诉求给出精准的产品回应。“小罐茶是一个营销奇迹”存在逻辑漏洞：小罐茶一罐50块，需要这一群消费者反复购买，才能达到一年20亿元的销售额。如果不是产品过硬，重复购买行为会发生吗？

“营销手法=市场奇迹”这个简单的逻辑，轻松地将杜国楹的努力给抹煞了，同时造成一种鸡汤感十足的浮躁之风，好像懂了营销就能躺着把钱赚了。这本质上是对市场规律的严重违背，是对企业和消费者的轻浮误读。

杜国楹笃信的是：营销要看透人性，事业要回归本真。营销让消费者知道你是谁；回归本真，才能让消费者接受和认同你。“营销是表，品质是里”，小罐茶正是杜国楹回归本真的产物。

杜国楹对事业本真的追求，表现在对设计的细致追求。小罐茶出现以前，茶叶是放在茶叶筒和塑料袋里的，取茶叶时直接用手抓取，走味、不卫生、不好量化、不便携带，更谈不上仪式感。小罐茶邀请日本设计大师神原秀夫担纲包装设计，历时2年13稿方成，真空充氮，一罐一泡，手不碰茶。这个小铝罐成为小罐茶的标志形象，也成为市场上竞相仿制的设计。丝滑爽快的撕膜体验，也是经过老少妇孺千百人反复撕拉测试之后，找到了18牛顿作为最佳的开启力。

杜国楹对事业本真的追求，表现在对产品品质的严苛把控。小罐茶每一款产品平均上市周期为两年，每一片装进小罐才茶叶都经历了6道科学审评。小罐茶拥有一支业内顶尖的专业审评团队，他们拥有一票否决权，对每一款产品进行盲测保证公正性，对瑕疵零容忍。小罐茶对茶叶实行双检双测，内检测机构是国家茶叶质量监督检验中心，国际检测机构是瑞士质量管理巨头SGS。

杜国楹对事业本真的追求，表现在对供应链的大力优化。传统茶行业的产业链很长，种植采摘归在农业，生产加工在工业，销售品饮在商业，供应链问题从来没有真正得到过解决。杜国楹把手机行业的供应链分工带入茶行业，各个环节各司其职。另外，杜国楹制定了“全产业链+大研发”战略，对茶叶的生产和种植环节进行现代化改造。2017年，杜国楹投资15亿元在黄山建设中国茶行业首个工业4.0智能产业基地，集生产、加工、仓储、物流全自动化于一体，预计2019年投产。

杜国楹对事业本真的追求，表现在对消费场景的精准洞察。传统茶企让消费者在“买喝送”三大场景均遇到难题，杜国楹精准洞悉后，推出了便携贴心的解决方案。以统一规格、统一价格、统一品格选择变得格外简单。不管是居家自饮、商务办公还是移动商旅，只要有开水即可享受一杯好茶。

营销要看透人性，事业要回归本真。这句话，是对杜国楹创业心经的注解，也是小罐茶成为行业领袖的真谛。正如杜国楹多次所言， “产品和营销，本质上都是基于对人性的理解。好产品会说话，最好的营销是产品。”作为一个产品主义者，杜国楹的事业之旅仍然在路上。对此，杜国楹踌躇满志。