BD合作-BD不是卖货，外包合作成行业标配

“未来3到5年，中国创新药产业将出全球‘大药’！”

2019年11月，百济神州BTK抑制剂泽布替尼获得美国FDA上市批准当天，吴晓滨说道。

因为扛着“创新药企”大旗，成立后的很长一段时间，百济一直被行业质疑。在泽布替尼之前，这家公司一直靠代理品种活着。这解决了创新药企早期巨大的研发资金压力，百济的BD模式也被很多创新药企仿效。

如今，已经很难用一个准确的中文表述来解释BD了，按照字面意思，BD（Business Development）可直译为“商务拓展”或“业务发展”。现如今，BD的含义已经大大拓宽，包括了企业间的商业合作、并购、品种授权等等。

总之，只要不是公司自己在闷头干的，都可以统称BD。现如今，BD已是国内创新药企的标准操作。据健识局不完全统计，2021年国内创新药企之间的BD合作至少有10起，创下历年之最。

相互利用还是相互取暖，只有参与方自己心里清楚。

BD不是卖货，外包合作成行业标配

2021年底，创新药企产品合作的消息频传：百济神州授权诺华TIGIT抗体的主要海外权益；亚盛医药将自主研发的“耐立克”与上药控股则在全国分销、终端准入、新零售拓展进行合作。

虽然上述两款重磅药物均在此前获得业界的一致好评，但百济神州和亚盛医药，依然选择与合作伙伴共建商业渠道。

百济和亚盛并不是没有自己的商业团队，但无论是管理经验，还是销售手段，这些创新药企的销售能力相比于传统药企多年的市场浸润，还是略显稚嫩。

很多人误以为：创新药企的商业化阶段就是单纯的销售。但企业自己最能感受两者之间最核心的区别。销售只是卖货，商业化则是依附整条产业链上发展合作关系。商业化是需要时间沉淀的，正是创新药企的短板。

健识局根据各公司2020年年报统计发现，基石药业、百奥泰和君实生物的销售人员分别为300人，255人和912人，比恒瑞医药6000多人的肿瘤销售团队相差甚远。

曾有企业销售人员向健识局表示，资历尚浅的创新药企，真正属于自己的上市药品并不算多，倘若盲目自建销售团队可能都无法收回销售成本。从长期看来，虽然商业合作要出让部分利润，但创新药企能在第一时间覆盖更多市场，这是一桩只赚不赔的买卖。

众多创新药企早已认清了这一点，诺诚健华、开拓药业、荣昌生物、艾力斯、基石药业等纷纷开启合作模式，甚至创新药企销售外包合作已成行业标配。

从国内的政策方向看来，药品降价是大势所趋。医保谈判在全国形成价格联动，仿制药加入替代，市场份额逐渐被蚕食。创新药企必须拥有全球化营销的能力，才能躲过一劫。

大多数创新药企业是由科学家领衔，并不是从一开始就考虑到了商业化布局的问题。随着中国医药市场的竞争加剧，业内对商业化的要求越来越高，在产品立项之初就要确定商业计划，并具体安排落地执行的工作。

这对医药创新提出了很高的要求。目前已经IPO的药企，选择BD伙伴是最快补齐短板的方式。

启动行业内卷，鹿死谁手，还需时间考验

但是，BD不总是一帆风顺的。

1月4日，君实生物发布公告称，自2022年1月1日起，已终止与阿斯利康达成PD-1产品“拓益”商业化推广合作。至于双方“和平分手”的原因，华创证券刘浩分析师认为，由于国内PD-1类产品供给过多，再经过几轮医保谈判后，产品的年化费用可能下探至2万元的区间。

阿斯利康已经意识到在激烈竞争中无法赚到预期的利润，才选择退出。但对君实生物来说，“分手”后靠自己能否完成销售目标，还有待观望。

事实上，创新药企之间的内卷，早不落在单一产品层面，而更多创新药企在商业化也选择合作。

2020年11月，恒瑞发布公告称，拿下基石CTLA-4单抗CS1002在大中华区的研发、注册、生产和商业化独占权益，首付款5200万元，里程碑总付款可能高达11.85亿元。

而这款药物是基石药业在2016年从药明生物合作买入。在与恒瑞完成销售合作之后，基石药业不用一兵一卒就稳稳地“躺赚”。仅一个月之后，基石药业旗下PD-L1舒格利单抗获批上市，并与辉瑞达成协议双方共同负责市场开拓。

研发靠引进，销售靠合作，让不少投资者质疑基石药业公司本身的价值在哪里？基石药业目前的股价保持在每股7.5元，远低于当初每股12.00元的发行价。

BD让市场对创新药企缺乏信心，这正是2021年10月以来各家创新药企陷入了IPO破发的原因之一。此外，创新力不足也是各家的软肋。

2021年12月，万春医药宣布，由于现有临床试验证据不足，美国食品药品监督管理局未能批准“普那布林”的上市申请。显然，万春医药“普那布林”的上市时间因此会被推迟。

产品上市受阻，直接影响整体项目的合作进程。今年8月，恒瑞医药与万春医药达成合作，获得普那布林在大中华地区的独家商业化权利，双方约定首付款为12亿元。而FDA的态度使恒瑞医药的前期合作打了“水漂”。目前两家公司将在近期做出进一步的协商。

这仅仅是国内企业研发创新一波三折的一个真实写照。事实上，国内药企为提高研发的成功率，很多也保守选择相对容易开发的热门靶点。根据国家药审中心的信息显示，PD-1、CYP51A1、VEGFR、PD-L1的临床热门靶点，企业申报的品种数量不少于40个。进入临床Ⅲ期试验均高达20项。

现如今，一拥而上的无序研发，让本就内卷的创新药药企之间竞争更加激烈，最终鹿死谁手，还需要时间的考验。

资本市场即将调整，企业商业化能力将成IPO关键指标

显然，不是每家创新药企都能进化成行业龙头，特别是2021年迎来股市“破发潮”。

根据健识局不完全统计，2021年，35只登陆港交所的医疗新股中14只首日破发，破发率高达40%，全年30只市值缩水，尽管北海康成、迪哲医药、亚虹药业都有创新研发的核心技术，但还遭遇上市即破发的尴尬。

现如今，中国生物医药产业界也在重新思考创新的本质。2021年底，国家药审中心发布《“以临床价值为导向”的抗肿瘤药物临床开发指导原则》，剑指同质化、无临床价值的“伪创新”，医药企业也在“内卷”竞争的局面下，重新思考自身的创新策略。

在众多业内人士看来，一支成熟的商业化团队是从biotech进化到biopharma的重要标志。截至2021年底，百济神州和信达生物两家公司的销售人员均超过了3000人。

在医保谈判以及双通道的政策的双重冲击下，创新药企的营销模式都在第一时间进行全渠道布局。而在国际市场的拓展上，创新药企争取更多的合作伙伴共同开发，力争服务全球患者。

创新药景气度已大不如从前，若想再获资本的芳心就必须加大研发投入的同时，修炼内功，组建商业化团队，体现出自身价值，最终才能在市场上立足。

1月18日，上海证券交易所市场发展部区域主任陆海生公开表示：企业商业化的落地能力是今后科创板非常看重的指标，未来药企IPO的思路将逐步调整。

文 | 雷公

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